11月1日，《運城日報》以《決戰(zhàn)未來》為題，講述了運城農(nóng)商銀行小微貸款業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的經(jīng)驗做法。現(xiàn)將該文轉(zhuǎn)載如下，供各機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)借鑒。

    “小微是農(nóng)商銀行未來發(fā)展的關(guān)鍵，團(tuán)隊是小微業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，系統(tǒng)是小微業(yè)務(wù)拓展的翅膀，堅持回歸小微金融才是王道......”運城農(nóng)商銀行在市聯(lián)社做先進(jìn)經(jīng)驗交流的時候這樣匯報。

     自2013年起，運城農(nóng)商銀行堅持把小微金融作為助力地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、推動本行業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升、夯實自身風(fēng)控根基的關(guān)鍵，從最初借鑒哈爾濱銀行技術(shù)，到先后深入沭陽、張家港、滄州等地的多家先進(jìn)農(nóng)商銀行考察學(xué)習(xí)、汲取經(jīng)驗并持續(xù)融入實踐，一路探索發(fā)展之道，截至2019年年底，該行小微貸款余額達(dá)到3.2億元。

    2020年年初，運城農(nóng)商銀行借鑒彭城農(nóng)商銀行成功經(jīng)驗，在市聯(lián)社小微作業(yè)平臺的引領(lǐng)下，著眼于解決轄區(qū)小微客戶融資難、融資慢、融資貴的問題，推動小微業(yè)務(wù)模式全面改革，形成“井噴式”發(fā)展態(tài)勢。截至2021年9月末，運城農(nóng)商銀行貸款余額新增突破15億元，同比增長五倍，在獲得亮眼業(yè)績的同時，有效促進(jìn)了鹽湖區(qū)小微企業(yè)及各類工商戶的融資和發(fā)展，贏得了轄區(qū)各方的好評。 

    戰(zhàn)略：保持定力

    支持小微就是支持未來

     山西通合物流有限公司（以下簡稱“通合物流公司”）自2020年4月份開始從運城農(nóng)商銀行貸款。聽說要對運城農(nóng)商銀行支持小微企業(yè)的情況進(jìn)行采訪，公司老板詹聚熱情接待。

走進(jìn)通合物流公司，寬廣的停車場上，無一車輛停放，顯得有些空曠。“過了中秋就是運輸高峰期，有了充足的資金保障，所有車輛可以放心接單外出，公司滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)！”詹聚樂呵呵地說道。擁有50輛大型半掛車，1997年為運城鹽化集團(tuán)運輸洗衣粉起家，隨后又與數(shù)家國投蘋果加工廠合作，建立了運輸專線，通合物流公司靠著誠信經(jīng)營的理念，一直保持著穩(wěn)定發(fā)展的節(jié)奏。

    “在多年的積累中，我們擁有穩(wěn)定的合作商、可靠的員工和充足的經(jīng)驗，之前唯一擔(dān)心的就是流動資金不穩(wěn)定。”翟總感嘆道，“我們每個月支付油錢就得100多萬元，支付工人工資130萬元，加上過路費和每月的交通罰單，流動資金就達(dá)到了300多萬元，如果流動資金在任何一個環(huán)節(jié)出問題，都會對公司的運營造成很大的影響。”

“在與運城農(nóng)商銀行合作之前，我們一直用其他銀行的貸款解決流動資金問題。因為我們屬于物流企業(yè)，而當(dāng)前市場上的物流公司多數(shù)為物流中介，可抵押物少、行業(yè)門檻低，所以很容易被銀行當(dāng)成非實體企業(yè)從制度上一刀切，我們自然也受到了影響，申請貸款極其艱難，手續(xù)麻煩是小事，申請時間短則一個月，長則三個月，對我們經(jīng)營造成了很大影響。”詹聚說，“2019年11月份貸款到期后，我重新提交了貸款申請，結(jié)果到第二年3月份銀行都沒有給出明確答復(fù)，又去了好幾家銀行嘗試貸款，都因為擔(dān)保條件不符而被拒絕。”

    詹聚在尋找解決辦法的時候，找到了運城農(nóng)商銀行，“在銀行受到的挫折太多了，我最初也只是抱著試一試的態(tài)度。”詹聚說。2020年4月，詹聚在運城農(nóng)商銀行申請了貸款，當(dāng)天便收到了預(yù)約面談的短信，第二天一早，運城農(nóng)商銀行貸款調(diào)查、審批和發(fā)放三個崗位的人員便一同來到了通合物流公司，經(jīng)過詢問了解和對各類經(jīng)營證明的查驗，詹聚晚上便收到了貸款申請通過的短信，“真的感覺不可思議，沒有想到差別這么大，幾個月解決不了的問題，兩天就給解決了。”詹聚越說越興奮，亮出手機(jī)上運城農(nóng)商銀行發(fā)送的關(guān)于受理申請和貸款通過的短信記錄及對應(yīng)的時間，迫不及待地證明運城農(nóng)商銀行服務(wù)的高效率。

   經(jīng)過三天準(zhǔn)備貸款資料，不到一個星期，詹聚便收到了300萬的授信貸款，解了公司的燃眉之急。如今，為表達(dá)感謝，他把每個月按時清還利息當(dāng)做最重要的事情之一，特別囑咐會計必須保證按時還款，并與運城農(nóng)商銀行開展了多項業(yè)務(wù)合作，“信用非常珍貴，一定要珍惜。”詹聚感嘆道。

   “運城農(nóng)商銀行為我們做了三年授信，讓我們心里面更加踏實。這款產(chǎn)品可以讓客戶根據(jù)自己的需求隨時取還貸款，非常靈活，我把用款時間分散開來，貸款到期時間也對應(yīng)分散了，避免了同時歸還貸款的緊張和窘迫，有效降低了流動資金不足的風(fēng)險。”詹聚對運城農(nóng)商銀行的貸款產(chǎn)品連連稱贊。成功融資后的通合物流公司繼續(xù)為鹽湖區(qū)提供100多個就業(yè)崗位，強(qiáng)化了物資供應(yīng)保障通道。

    詹聚的幸運，得益于運城農(nóng)商銀行對于小微業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的定力保持，他們堅持把每次實踐做到充分，把每次分析做到全面，把每次經(jīng)驗細(xì)致總結(jié)，把握好每一片市場，不放棄每一個客戶，不錯過每一次機(jī)會，把小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展真正當(dāng)成一場戰(zhàn)役全面打響。

   自2019年年末起，運城農(nóng)商銀行在市聯(lián)社的組織下調(diào)研了彭城農(nóng)商銀行的小微運行模式之后，經(jīng)過5次學(xué)習(xí)討論、6次商討座談，圍繞以小微業(yè)務(wù)為重心的總戰(zhàn)略不變，從頂層設(shè)計入手，搭建“調(diào)查、審批、發(fā)放”崗位分離架構(gòu)，使專崗專管、責(zé)任明確，通過相互監(jiān)督有效把控風(fēng)險，通過相互督促提升業(yè)務(wù)效率，通過明確分工促進(jìn)經(jīng)驗積累。

   在新架構(gòu)運行過程中，運城農(nóng)商銀行小微業(yè)務(wù)增速明顯，僅僅三個月，受理貸款778戶21426萬元，通過241戶5335萬元，在業(yè)務(wù)增長的同時，有效促進(jìn)了轄區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

   戰(zhàn)術(shù)：需求導(dǎo)向

   多元產(chǎn)品回應(yīng)小微多樣需要

   35歲的李曉森是一名出租車司機(jī)，2007年畢業(yè)后在外省做導(dǎo)游，后來為了穩(wěn)定生活回到鹽湖區(qū)發(fā)展，最初在一家房地產(chǎn)公司做銷售員，但因為收入不穩(wěn)定，讓他有了創(chuàng)業(yè)的念頭。

   2017年，李曉森籌集資金購買了一輛二手出租車，自己經(jīng)營。由于能吃苦，靠著家里的補貼和自己的積累買了房子，他每個月有一萬多元的凈收入，還了房貸還綽綽有余。但2020年4月份鹽湖區(qū)為響應(yīng)“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”出臺的出租車更換新能源汽車計劃讓李曉森陷入了困擾，重新購買新能源汽車需要將近30萬元，雖然國家有補貼，自己手上有十幾萬元可用，通過借款也能順利購買新能源汽車，但一下子拿出這么多錢打亂了他做一些小生意的計劃。

   “像我這個年齡開出租車的很少，雖然掙得多，但是需要投入大量時間，還要照顧孩子和家庭，就會顯得力不從心。”李曉森說，“本來想用手上多余錢做一些小生意，再把出租車租出去，多一些收入，也有時間照顧家庭。但如果買了新能源汽車，原本的計劃可能就要泡湯了。”

    在政府部門的推薦下，李曉森來到了運城農(nóng)商銀行，了解到運城農(nóng)商銀行針對出租車創(chuàng)業(yè)群體推出的“出租車創(chuàng)業(yè)貸款”產(chǎn)品，三年內(nèi)無須支付利息，便欣然完成了辦理貸款手續(xù)。“真的非常感謝政府和運城農(nóng)商銀行的政策，為我們提供貸款，還讓我們不用擔(dān)心付息壓力，我們再創(chuàng)業(yè)就會輕松很多。現(xiàn)在我們有了資金，有了更多的選擇，干活都有了心勁，以后的生活一定會越來越好！”李曉森滿懷憧憬地說。

     2020年，運城農(nóng)商銀行發(fā)放“出租車創(chuàng)業(yè)貸款”共計4325.3萬元，普及客戶429戶。為適應(yīng)不同客戶群體的產(chǎn)品需求，運城農(nóng)商銀行通過加大調(diào)研力度，深入了解不同客戶的經(jīng)營特點、用資規(guī)律及關(guān)注重點，針對不同行業(yè)、特別群體或特殊階段，推出多樣金融產(chǎn)品，極大優(yōu)化了客戶的貸款體驗，解決了客戶在生產(chǎn)經(jīng)營方面和日常生活方面的金融困擾。

     在加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度的同時，運城農(nóng)商銀行加強(qiáng)小微條線的人員投入，按照注重實績、選賢任能的原則，公開選拔小微中心及授信中心負(fù)責(zé)人，強(qiáng)化對貸款營銷和授信調(diào)查的管理力度。同時，在全行公開篩選、擇優(yōu)抽調(diào)一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、創(chuàng)新能力強(qiáng)、思想素質(zhì)高的年輕員工充實到小微團(tuán)隊，助推小微發(fā)展戰(zhàn)略高效落地。

     為提升小微業(yè)務(wù)的普惠水平，運城農(nóng)商銀行自2020年年初啟動全員營銷模式，實施全員計酬、全員PK，以“線上申請、線下地推、行業(yè)滲透”的方式獲客：搭建客戶線上申請平臺，開發(fā)員工營銷考核系統(tǒng)，同時，小微中心全員通過自有“微信群”進(jìn)行宣傳營銷，并納入考核；實施網(wǎng)格化管理，對轄區(qū)305個村、112個社區(qū)、520個小區(qū)進(jìn)行劃片明責(zé)，使線下營銷宣傳更加規(guī)范；注重行業(yè)批量獲客，通過鞏固銀企關(guān)系、共享市場資源、開發(fā)對應(yīng)產(chǎn)品，促進(jìn)服務(wù)與不同行業(yè)、市場、客戶的匹配，進(jìn)一步打通獲客渠道。

     為了促進(jìn)正向激勵，運城農(nóng)商銀行營造“以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”的濃厚氛圍，在拓寬員工職業(yè)生涯發(fā)展通道、加快小微條線“高精特專”人才培養(yǎng)、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的同時，深挖員工內(nèi)在潛能，進(jìn)一步完善績效考核機(jī)制，以業(yè)績論英雄，以貢獻(xiàn)定薪酬，充分激發(fā)了員工的動力和潛力，提升了員工開拓市場和服務(wù)客戶的積極性。

     運城農(nóng)商銀行以客戶的需求為導(dǎo)向，從產(chǎn)品、團(tuán)隊、營銷、考核四個方面進(jìn)行重點強(qiáng)化，不斷完善優(yōu)化方案及實施策略，以精細(xì)巧妙的“戰(zhàn)術(shù)”推動小微業(yè)務(wù)向更快更實的方向發(fā)展。

    戰(zhàn)役：又多又實

    不放棄任何小微客戶

     金慧二手車市場可以算是被運城農(nóng)商銀行“壟斷”了。

    “這里幾乎所有商戶都知道運城農(nóng)商銀行，只要有貸款需求，我們第一個想到的也是運城農(nóng)商銀行。”金慧二手車市場“杰杰車行”的老板武永杰說道。“因為二手車行業(yè)的特殊性，二手車商戶很少受到銀行的關(guān)注，剛開始涉入該片市場的只有一些第三方融資公司和小額貸款公司。”運城農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理介紹道，“因為二手車商販自有資產(chǎn)大多數(shù)為車輛，屬于流動性資產(chǎn)，沒有辦法抵押，而且如果對二手車行業(yè)不深入了解，很難把握其中的風(fēng)險。”

     “第三方融資公司利息很高，而且手續(xù)麻煩，放款慢，因為沒有銀行愿意為我們放貸款，以前我們只能靠他們?nèi)谫Y。”金慧二手車市場的一名商戶說道。運城農(nóng)商銀行本著不放棄一個客戶的原則，對金慧二手車市場展開了深入摸排，“第一年效果也不是很好，相互不了解，彼此都很謹(jǐn)慎，因為風(fēng)險把控的需要，我們要的擔(dān)保條件高，客戶也擔(dān)心手續(xù)麻煩、用款不方便。”運城農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理張林捷說。

     為了打開這片市場，張琳捷開展了數(shù)次走訪調(diào)研，在閑聊的過程中，對金慧二手車市場上的商戶逐漸了解，對二手車行業(yè)也有了更深的認(rèn)識。在相互建立信任后，運城農(nóng)商銀行完成了與金慧二手車市場第一位客戶的合作，在良好的口碑影響下，市場逐漸被打開，經(jīng)過相互推薦，更多客戶主動找到了運城農(nóng)商銀行咨詢貸款業(yè)務(wù)。

     因為沒有抵押物，剛開始對二手車商戶發(fā)放貸款的額度都比較小，隨著在合作中對商戶的進(jìn)一步深入了解，貸款平均額度從10萬漲到了30萬，更好地滿足了客戶的需求。“如果僅僅從抵押物條件、資產(chǎn)條件、收入狀況等判斷這片市場，能給的額度真的不多，但如果了解到二手車行業(yè)的現(xiàn)金流大小、資產(chǎn)變現(xiàn)情況、客戶經(jīng)營特點等詳情，對一些客戶也可以適當(dāng)提高額度，避免了‘一刀切’。”張林捷說，“也正是因為我們對市場了解得比較多，對客戶了解得比較全面，所以其他銀行不敢做的客戶，我們才敢去做。”

     運城農(nóng)商銀行根據(jù)二手車市場的資金流動特點，為這片市場匹配了授信卡產(chǎn)品，可以供客戶更加靈活地周轉(zhuǎn)資金，“這款產(chǎn)品簡直就是為我們做二手車生意的商戶量身定做的，我們使用貸款的周期短，有時候只需要一兩天就可以回款，授信卡可以隨用隨取的特點就非常適合我們。”提到授信卡，一名客戶興趣十足，主動介紹起來。

     有了農(nóng)商銀行的資金保障，金慧二手車市場更加具有活力。當(dāng)前，金慧二手車市場可供200多個人就業(yè)，也促進(jìn)了轄區(qū)內(nèi)二手車交易行業(yè)的發(fā)展，更好滿足了人們對二手車消費的需求。

運城農(nóng)商銀行在做好戰(zhàn)略明確、戰(zhàn)術(shù)充分的基礎(chǔ)上，開展?fàn)I銷實踐，利用網(wǎng)點多、人員廣的優(yōu)勢，通過有計劃、有組織、有總結(jié)的營銷活動，不斷形成營銷合力，把品牌影響力遍布到鄉(xiāng)村、小區(qū)、街道、商場......

     為更好地落實營銷方案，運城農(nóng)商銀行圍繞進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)校園、進(jìn)商場、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)景區(qū)、進(jìn)校園、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)成立“八進(jìn)”營銷組，由總行班子成員擔(dān)任組長，牽頭制定“八進(jìn)”工作的具體實施細(xì)則，確保活動扎實開展，取得實效。

     同時，運城農(nóng)商銀行利用節(jié)假日期間人們走親訪友、購物消費、返鄉(xiāng)回家、外出旅游、升學(xué)理財、務(wù)農(nóng)豐收、發(fā)展融資、擴(kuò)大投資等重要時機(jī)，通過在全轄范圍內(nèi)開展主題統(tǒng)一、遍及城鄉(xiāng)、形式多樣的營銷活動，有效吸引更多客戶認(rèn)識到運城農(nóng)商銀行各類金融服務(wù)及產(chǎn)品。

     “我們要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極融入到百姓的生產(chǎn)和生活，為百姓辦實事，用主動服務(wù)換取客戶的認(rèn)可，讓百姓銀行的品牌深入轄區(qū)群眾的內(nèi)心。”運城農(nóng)商銀行負(fù)責(zé)小微業(yè)務(wù)條線的一名高管說，“我們會認(rèn)真對待每一場活動，做到開展有序、形式創(chuàng)新、營銷有效。總行將按時收集整理營銷活動中的成熟經(jīng)驗、成功案例、市場信息等，召開交流研討會，分享干貨知識，激發(fā)全員活力，形成你追我趕、共同進(jìn)步的良好氛圍。”

     圍繞總戰(zhàn)略不變，加快戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新升級，注重綜合營銷，運城農(nóng)商銀行將繼續(xù)在優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)改革的基礎(chǔ)上，立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與普惠金融，加大創(chuàng)新實踐力度，通過與客戶直接、頻密的交流互動，針對性地設(shè)計綜合金融產(chǎn)品，實現(xiàn)“一站式”“一攬子”金融服務(wù)全覆蓋，從而深度挖掘各類客群的潛能，進(jìn)一步提升市場份額，實現(xiàn)小微業(yè)務(wù)發(fā)展再上新臺階，普惠金融能力再上新高度，為山西農(nóng)信重建重塑蹚新路貢獻(xiàn)成功經(jīng)驗，樹立先進(jìn)標(biāo)桿！（文/蘭雪峰）